B2B Pazarlama (Business to Business)

B2B Pazarlama (Business to Business) adlı makalemizi okumaya geçmeden çayınızı demleyip önünüze aldığınızı varsayıp makaleme başlıyorum.

B2B Pazarlama Nedir? 

Uzun haliyle Business to Business olarak lanse edilen ve asıl anlamı ile şirketlerin şirketlere ürün satması anlamına gelen B2B pazarlama stratejisi, alışılmışın ötesinde ürünün tüketiciye değil, başka bir satıcıya pazarlanması işlemidir. Sıra dışı bir teknik gibi görünen, fakat aslında yıllardır dünyamızın içerisinde bulunan B2B pazarlama, esasında tüketicinin çok hoşuna giden bir şey değildir. Bir şirketin başka bir şirkete ürün satması, o ürünün maliyetini arttırmaktadır. Örneğin fabrikadan alınan ürünün fiyatı 5 ise, fabrikanın sattığı şirketten alınan ürünün fiyatı 10 olacaktır. Bundandır ki, sokaklarda indirim diye bağıran ve outlet kuruluşlu, esasında fabrika satışı olan mağazalar bulunmaktadır. Bu, fabrikadan çıkan ürünün çok az kar konularak tüketiciye dağıtılması anlamına gelmektedir.

B2B pazarlama açıklandığı gibi, satıcıdan satıcıya olan pazarlama tekniğidir. Özellikle fabrika bazlı kuruluşlarca yönetilen bu pazarlama tekniği, bazı fabrikaları zor duruma düşürebilir. Çünkü satıcıdan satıcıya yapılan pazarlamada, ürünü alan kişi aslında satıcının ta kendisidir. Yani bu da şu demektir, satıcı ürünün ne durumda olduğunu en iyi şekilde bilmektedir ve hata kesinlikle kabul etmemektedir. Tüketici ürünün durumunu, kumaşını ve yapısını çok iyi değerlendirecek bilgiye genellikle sahip olma durumunda değildir. Bu nedenle genellikle bir ürünü alırken, ürünün ne kadar kullanışlı olduğuna ve görüntüsüne bakmaktadır. Yani kalitesiz bir fabrika, görsel yönü güçlü olan ürünler ürettiği takdirde, satış yapma imkanı elde edebilir. Fakat aynı fabrika yalnızca tüketiciye ürünlerini satabilir, ürünlerin satıcıya satılması için satıcının aradığı kriterlere uygun olması gerekir.

B2B pazarlama hakkında daha detaylı bilgi vermek gerekirse şöyle açıklama yapılabilir. Örneğin gerçekten kaliteli bir marka, ürünlerini kaliteli bir fabrikadan satın alacaktır. Ya da kaliteli bir şirketten. Fakat adı pek olmayan bir markanın, ürünlerini nereden aldığının pek bir önemi bulunmamaktadır. Bu da daha fazla kazanç anlamına gelmektedir. Adı bilinen ve kaliteli olan bir marka, ürünlerini yüksek maliyetle satacağından dolayı, fabrikaya da daha yüksek miktarda ücret ödemek o marka için sorun teşkil etmeyecektir. Bu durumda fabrika kazançlı konuma gelir. Ürünlerini adı piyasada pek olmayan bir markaya satan bir fabrika ise, daha düşük kazanç elde eder, çünkü markanın ona ödeyecek çok fazla bir bütçesi bulunmayacaktır.

Markanın tarafından durumu açıklayacak olursak ise, marka kaliteli ürünlerin satıldığı fabrikadan veya şirketten ürün aldığında, ürünlerinin kalitesi ve kullanışlı oluşu konuşulacak, bu durumda marka tanınacak ve gelirlerini arttıracaktır. Oysa kalitesiz bir fabrika ile çalışan marka, ürünleri çok kullanışlı olmayacağından daha az kazanç elde edecektir. Çünkü kişiler o markanın iyi ürün satmadığını bilir hale gelecektir. Bu durumda marka zarar edebilir ve çökebilir. Ya da kazancı ancak kendini karşılayacak duruma gelecektir. Bu da markanın tanınma olasılığını düşürecek ve hiçbir zaman kazanç elde etmemesine neden olacaktır.

B2B pazarlama tam olarak böyle bir olgudur. Yani her nokta birbirine zincirlenmiştir ve o zinciri koparmak neredeyse mümkün değildir. Bu da, markaların temelden kaliteli bir zincirde başlamalarını, kendilerini tanıtıp kazançlarını arttırmaları bakımından zorunlu kılmaktadır.

B2B Pazarlama Nasıl Yapılır? 

B2B pazarlama yukarıda da anlatıldığı gibi daha ciddi bir ustalık gerektirmektedir. Bir satış firması, ürünlerin kalitesi hakkında yorum yapabilecek bilgiye sahip olacağından dolayı, B2B pazarlama yapmak isteyen kuruluşların ilk olarak kendilerine bir muhatap bulmaları gerekmektedir. Muhatap oldukları kişiler üst seviyelerden kişiler ise, ona göre ürün üretimi sağlamaları, alt seviyeden kişiler ise ona göre üretim sağlamaları gerekecektir. Yani iyi ve tanınmış bir giyim markası ile çalışmak isteyen bir fabrikanın, gerçekten kalitesi çok yüksek ürünler üretmesi gerekir. Fakat fabrika, çok adı bilinmeyen veya sosyete pazarlarına hitap eden bir fabrika ise, ürünlerinin aşırı kaliteli olmasına gerek yoktur. Kısacası ürüne göre muhatap bulunabilecek bir platformdur.

Bunun haricinde B2B pazarlama yapacak olan kuruluşların, fiyat konusunda dikkatli davranmaları gerekir. İhaleler hakkında bilgi sahibi olmaları ve acemice bir iş yapmamaları önemli bir husustur. Giden ihaleleri doğru şekilde değerlendirmeleri gerekir. Bazı iş birliktelikleri kurularak da kazançların arttırılacağı bir gerçektir. Yani kişilerin fiyat konusunda en iyi rakamları belirlemeleri ve ona göre bir teklif ile markanın kapısını çalmaları gerekmektedir.

Büyük şirketlerin satın alma konusunda bilirkişilerinin ve bu işin uzmanlarının olduğu bir gerçektir. Yani bir fabrika, büyük bir şirketi dolandırmaya tenezzül dahi edemeyecektir. Satın alma bölümünde çalışmak ciddi bir sorumluluk gerektirmektedir. Şirketin tüm alım gücünün bir noktada toplandığı satın alma bölümüne seçilen personellerin her biri ince elenip sık dokunacağından dolayı, gerçekten işinin ehli kişiler ile çalışılma fırsatı bulunacaktır. Bu nedenle fabrikaların kötü ürünler üreterek iyi işler başarabileceklerini zannetmeleri, yalnızca bir sanıdır ve yüksek ihtimalle başarısızlık ile sonuçlanacaktır.

B2B Pazarlama Nasıl Amacına Ulaşır? 

B2B pazarlama tekniği, uzun yıllardır işlev gören başarılı bir tekniktir. Bu hem fabrikalar, hem de markalar için ideal bir teknolojidir. Fakat amacına ulaşmasının ve iki tarafı da kazandırmasının bazı önemli noktaları bulunmaktadır.

İlk olarak fabrikalar bakımından bakıldığında, kendilerine bir muhatap bularak ona göre ürün üretmeleri çok önemlidir. Aynı fabrikada hem kaliteli, hem de kalitesiz ürün satışı firmaların fabrikaya olan güvenini düşürebilir. Ayrıca aynı fabrikadan hem giyim, hem de ev eşyası gibi ürün çıkışı, firmaları aynı fabrika iki işi düzgün yapamaz gibi bir duruma sürükleyerek fabrikaya zarar verebilmektedir.

Markalar bakımından ilk adım değerlendirildiğinde, markaların fabrikaların eski ürünlerini iyice incelemeleri ve özellikle ilk alım satımlarında tüm ürünleri tek tek kontrol etmeleri gerekli olabilir. Birkaç kez bu kontrollerin yapılması, markanın fabrikaya olan güvenini olumlu yönde etkileyeceği gibi, markanın alışveriş konusunda sıkıntı yaşamasının da önüne geçecektir. Ayrıca zararlı alışverişten her iki tarafında kurtarıcısı haline gelecektir.

İkinci olarak fabrikaların kendilerine ait web sitelerinde, güzel içerikler oluşturarak ürünlerini tanıtmaları bilinirliklerini arttırıcı bir eylemdir. Ürünleri hakkında tek tek detaylı bilgi vermeleri, referans paylaşmaları ve ürünlerinin fotoğraflarını koymaları, markaların dikkatini çekecek ve onları alışverişe sürükleyecek bir eylem olacağından dolayı, fabrikaya ait bir web sitesi açmak doğru bir adım olacaktır. Aynı şekilde markaların da, internet platformları üzerinden muhatap aramaları ve bu muhatapların referanslarını inceleyerek doğru bilgilere ulaşmaları, doğru bir fabrika seçmek açısından önem teşkil etmektedir.

Fabrikaların ve markaların, alım satım işlemleri açısından doğru kişiler ile çalışmaları çok önemlidir. Fabrika ve marka sahiplerinin yakından tanıdıkları ve güvendikleri kişiler ile işbirliği yapmaları ve alım satım kolunun başına bu kişileri geçirmeleri çok önemlidir. Yanlış insanlar olmadık hatalar yaparak, her iki tarafında zor durumda kalmasına neden olabilir. Bu nedenle bu işleri yöneten kişilerin mutlaka eğitimli kişiler olması ve herhangi bir aldatma durumuna neden olabilecek kimseler olmaması, şirketin geleceğini en iyi şekilde düşünen kişilerin olması gerekmektedir.

B2B pazarlama genel hatları ile bu şekilde tabir edilen bir tekniktir. Her iki kol için de önem taşımakta ve doğru yapılmadığı takdirde ciddi sorunları beraberinde getirmektedir. Bu nedenle bu işlem için yalnızca eğitimden destek alınmalıdır.